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    高昪心里不免着急，就想亲自出面找甄昌谈判。

    何殿说：“高总未可造次。现在与甄昌已经闹僵了，再去谈恐怕无用。而甄安在红庙，我愿意去找甄安谈一谈，看看啥情况再说。”

    高昪服其论，从其言。何殿前往红庙。有人将此事报告给甄昌，甄昌闻之，忧心忡忡，与欧屏商议。

    欧屏说：“药材加工设备，分别放在红庙与双殿，只有两部分合装起来才管用。若红庙设备被收购，那么双殿也无多大用处。可速往救之。”

    甄昌叫严健与甄勇暗地里到红庙报信、增援。甄勇先使人报知甄安，叫甄安与何殿谈判。甄安收到信息，何殿刚好至红庙。

    何殿与甄安相谈。

    甄安同意将设备出售，出价七万两银子。

    何殿还价五万两。

    经过讨价还价，最终双方各让一万两，同意以六万两银子成交。

    还没有签订协议，甄勇、严健赶到，说价格太低，不能卖，若要卖，则以现价三十万两价格出售。

    何殿派人报告给高昪，问能不能就以此价格成交？

    高昪一听，这还了得，一下子涨这么多，这不是明显欺负人吗？遂犹豫不决。

    叶坤说：“不如就此答应。”

    高昪说：“若答应了甄安，那么甄昌那里同样要涨价。”

    周亮说：“高总不是说过无论花多大代价，都要把机器设备买到吗？虽然明摆着他们这是为难我们，但把机器设备弄到了手，买设备的银子是可以赚回来的。因此没有啥可犹豫的，高总可亲自去谈一下。”

    高昪听从周亮建议，与周亮一起到红庙，亲自坐阵指挥谈判。先叫胡龙与何殿同去再谈。

    何殿、胡龙从之。约见甄勇、严健。

    在茶楼里，双方展开正式谈判，进入实质性阶段。

    甄勇说：“我们的制药生产设备，总价三十万两，一钱都不能少。”

    报完完毕，甄勇漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。

    何殿微微一笑，心想，你吓唬谁呀？我见过同类设备，最贵的才三十万两，便宜的才几万两银子。真是脸不红心不跳，狮子大开口。

    想到这里，何殿缓缓站起身，声音朗朗地说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与其他的没有两样，我们原先开出的价格，比你们现在开价不知便宜多少。因此，请你们商议好，重新出示价格。”

    甄勇、严健听罢，相视而望，谈判不欢而散。

    次日，甄勇、严健列了一个详细清单，报出总价二十八万两银子。

    经过激烈争论，总价压到了二十五万两，直至二十万两。到此为止，甄勇、严健两人表示，价格无法再压。

    随后几天谈判中，双方断断续续，时好时合，拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。

    何殿苦苦思索着：“是否到了该签字的时候了？”

    回顾整个谈判历程，前一段基本上是对方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位。如果对方以为，过了这个村就没有这个店，而与他们压价谈判，就难以再作出让步决定。

    何殿灵机一动，计上心来。以兵法“示形于东而攻于西”之策略，和另一家做了洽谈联系。

    这一举动，立即被甄勇发现，总价立即降至十九万两银子。

    这个价格，可以说相当不错，但何殿了解到，当时正有一家，也要出售制药设备，这个形势对自己太有利了。应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，迫使对方进一步让价。

    谈判桌上，角逐，呈白热化。何殿、胡龙与甄勇、严健，谈了整整一个上午。

    甄勇突然发怒，说：“何先生，我们几次请示甄总，多次压价，从三十万两降到十九万两，比原价降了三分之一还多，仁至义尽，如今还不签字，实在太苛刻，太无诚意！”

    说罢，气呼呼地把提包甩在桌上。

    何殿站了起来，也很生气地说：“你们开出的价格，还有你们的态度，我们都是不能接受的！”

    说完，何殿同样生气地把提包用力摔在桌上。

    从提包里面撒出来一些报表，居然是与别的制药设备厂谈的数据。

    甄勇见状，大吃一惊，急忙拉住何殿，满脸陪笑地说：“请别生气！我们的权限已到此为止，等我们请示之后，再商量商量。”

    何殿寸步不让，说：“请转告甄总，这样的价格，我们不感兴趣。”

    说完，抽身便走。

    次日，甄勇、严健那边，毫无动静，有人见状沉不住气，怕真谈崩了，会落个竹篮打水-一场空，而何殿却很泰然。

    何殿说：“沉住气，明天肯定会有信来的。”

    果然，次日大清早，便传来了信息，甄勇请何殿暂不要和其他人谈判，我们正在协商，让几家一齐降价。

    下午，甄勇宴请何殿并宣布了再次压价。何殿迅速反应，要求降价到十五万银子则可成交。

    何殿知道，甄勇、严健两头受挤，便主动缓和气氛，说：“我来宴请你们！价格问题请再和甄总商议，再降一降。”

    对于这次要求，能否为其所接受，谈判能否成功，何殿心里也没底，只是觉得能省点就省一点。

    何殿了解谈判对手心理，预先想好了反驳建议，准备着价格要求。一旦无法达到要求，也要变换形式，把钱换回来。

    经过再次请示甄龙，甄勇宣布最后开价为十六万两银子，距离何殿提出的十五万两，只差一万两。

    何殿看到这已经是最低价，再挤下去也不可能，便慨然与之握手成交。提出派来人安装设备所需费用一概由你们承担。

    这个反建议，又把那一万两差价挤走不少。

    　　


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