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    他们心想：“自已这边订单，反正掌握在他手里，到了这个地步，即使自己直接去作坊进货，也要费工费时，不如适当提高单价，让他有些利润可赚，就当是运费。”

    想到这里，都答应把每颗纽扣价格提高到五厘五毫。

    在裁缝铺大赚一笔以后，范锐抓住机会，又找纽扣作坊掌柜鲁轲，提出将每颗纽扣的出厂价降至每颗四厘五毫。

    鲁轲想：“如今许多订单都掌握在范锐手里，对这样的主顾不能得罪。”便答应以每颗四厘五毫供货。

    这样一来，范锐销售一颗纽扣，从中获利1厘。范锐每天经营的纽扣已达十万颗左右，获取毛利则达一百两银子。

    范锐善用供需之间关系，制造有利于发财供需矛盾，使供需双方到最后都不得不让步，从中大赚了一笔钱。

    在商海里，一些商人都试图做买卖双方的搭桥人，从中赚取差价。

    然而，在商业竞争激烈的环境下，却很难找到机会去做一个赚钱的中介人。不过，若能够沉得住气，善于运用计谋，那么局面就会大为改观。

    因为人都有贪便宜的心理，先以原价甚至赔本做买卖，让对方尝尝甜头，自然就有很多商家愿意合作。

    一旦掌握了进货渠道与资源，在影响其生意命脉之时，这时出其不意，逼其就范，那么从中就可赚到钱了。

    后来，那些商人们，见范锐做纽扣生意，轻松就能发财，便纷纷效仿。

    做纽扣中介的人多了，竞争就大了，就没有多少利润空间可言。再加上身处异乡，又闻叔叔范明已亡，范锐便从代州回来。

    是金子到哪里总是发光的。范锐经孔绣推荐，周睿重视其才华，聘请为伊州大掌柜。

    自此，淦州、洛州、桂州、伊州四州市场皆被周睿占领。周睿回到窦州，招兵买马，招纳贤士，谋划未来发展。

    却说高昪自回东板养病，叫何殿经营忠县，叫谢清经营巴渝。叫叶坤、焦帻带其他人至南州而来。

    原来萧泰居在南州，与甄龙争夺市场，未决胜负。闻叶坤前来相助，萧泰大喜，准备摆接风宴，宴请叶坤等人。

    人报焦帻先到，萧泰走出门外，迎接焦帻到来，给焦帻施大礼。众人见萧泰如此厚待焦帻，皆大惊异。

    萧泰与焦帻并肩而行，说：“我给你行大礼，足以显示你的功劳。”

    焦帻说：“感激萧东家厚待之恩！”回到府中，共同商议占领南州市场之策。

    且说萧强与外商合作，进口大量西药，从而垄断了南州市场。

    当时，处于战争、灾荒期间，药品用量极大。西药一投放南州市场，中草药的价格，不断下跌。在严峻的形势面前，多数中药材商人，惊惶失措，有的绝望了，崩溃了。

    然而，程簴却镇定自若，沉着应战。因为他已在危机初兆时就知己知彼，成竹在胸了。程簴与金应、邱路商议。

    程簴分析，西药见效快，固然吓人，但快有快的优势，慢有慢的好处。要明白，表面上看是在和萧泰竞争，而实质是中药与西药之间的竞争。

    西药在萧泰产业中是无关痛痒的；可我们呢，却只中药这一项，没有任何后退或转圜的余地，唯有拼死一战。

    再说，中药成本低，历史久，数量大；而西药成本相对地要高，是进口的，数量相对地要少得多。

    以全局对局部，以量大价低对其量小价高，又是下了全力以赴宁死必胜的决心，而萧泰却有他的顾虑，还有充分转还余地。

    任何商业竞争，只能发生在双方的成本线以上，如果市场价格跌到二方的成本线以下，这一方就会退出竞争。

    西药的主要原材料是化学成分，就算这些化学原材料价格再低，也低不过中草药。中草药土生土长，源源不断，随处可见，就是我们的最大优势。

    这样，足以将价格控制在西药以下，萧泰没有必要为了这点利润与我们进行殊死斗争。一旦迫使他的西药价跌至成本线以下，他是不会干的。

    听了程簴分析，金应点头同意，说：“程兄准确地判断，值得我佩服。对于萧泰商团，售卖西药是为了赚钱，但并不涉及萧氏商团的死活。

    因此我们对他犯不着为此死掐，一旦西药不再有利可图，萧泰就会停手。”

    中药和西药在使用上是同质商品，决定购买的最主要因素是相对价格，因此价格是这一博弈的关键因素和策略选择。

    于是，程簴迅速下了战役决心，找准了价格攻击点，果断地开展贴身肉搏般的价格战。坐镇南州，运筹帷幄，收集各方情报，瞄准西药状况。

    对于数量与价格变化，把中草药价格始终控制在西药稍低或相等的水准。

    与此同时，程簴察出了人为创造质量差别，进而实现产品差异化这一竞争法宝，不断地提高中草药质量。

    从使用习惯与实地效用两方面看，当时的西药不如中药，价格相当，自然选优，何况价格又稍低呢？

    凭借丰富经验和对药材的理解，在药材市场合纵连横中寻找同盟者。药材最大消耗对象是官府，西药自然也同时危及了官商们利益。

    程簴利用他与官商共存亡的契机，扩大这种利益一致心理，拉紧与官商们的关系，并通过他们控制西药进口之便利条件，帮助提高中药市场声誉，使消费者乐于接受中药，自然也就冷落了西药。

    新产品的出现总会影响到既得利益者。当既得利益者严重受损时，他们往往会组织起来，利用各种手段阻挠新产品的广泛应用。

    西药这一产品的销售也不例外，它对下游产业的生产造成了影响，特别影响了一批中药药农的利益。

    程簴看准了这一点，出资把药农发动起来，共同对抗西药。

    不管中药也好，西药也好，都是用来治病的。而这些药品，又都必须由医生去操作的。大多数医生习惯于使用中药，积累了丰富经验，掌握了娴熟技术。而使用西药，既不习惯，也较生疏。

    已掌握的技术难以发挥，原有的人力资本就无从施展，生产率以及工资收入也随之有所下降，消费者已有些抵触。

    再经发动药农，便与官商、医生、消费者一起，群起而抗争，力主使用中药而反对使用西药。四管齐下，西药销路大减。

    不到一年的工夫，萧泰不得不将西药进口压缩到了最低限度，基本上失去了与中药竞争的数量与能力。

    程簴也稳稳地赚了钱，南州这一大市场也仍稳稳地操在他的掌握之中。
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