第(3/3)页

    周睿哦了一声，似乎在沉思。

    崔夕又说：“那些喝茶的人，口味刁得很，货比三家。见我家茶叶独特，但必然买我家的。肯定还会有人觉得好奇，要到店里来围观。如此一来，又增加了人气，相应增加销售额。”周睿然其说，买了金锅、银铲。经过运作，销量果然比原来翻了一倍，奖励崔夕七两银子。

    周睿有意发展大客户，对江城有钱人进行研究，发现张员外喜欢喝茶，忽然想出了一个金点子。一日，张员外坐着轿子，前呼后拥，穿街而过。当走近江城茶庄门口时，张员外闻到一股茶香。张员外喜欢喝茶，立刻叫停下，走近茶店里一看。

    原来周睿正在煮茶，一阵风把茶叶香气吹了出来。张员外看清楚了这家茶店的招牌，便叫过管家，吩咐把已订的茶叶退了，从今天起，一律改用江城茶庄的茶叶。有道是“东边日出西边雨，看似无情却有情”。这有意无意间的煮茶，颇有失东篱收桑榆的广告效应。张员外在江城德高望重，人家见他喜欢喝这个茶，人们也跟着买。

    离江城茶庄不远处，同在一条街道上，有一家茶庄叫邓氏茶庄，掌柜叫邓攀。听说江城茶庄来了一个新掌柜，很会做生意经营，最近销量增加，顾客到邓氏茶庄少了许多，觉得抢了他们的饭碗，也毫不示弱，想出了不少营销主意。

    邓攀叫伙计在街道上随意放一些木牌子，上面写着谁要是捡到这块牌子，可以到邓氏茶庄兑换小礼品。开始人们不相信，后来不少人捡到，就到邓氏茶庄来兑换，果然兑换到一些日常生活小用品。一传十，十传百，都来邓氏茶庄，给其增加了人气，也增加了收益。

    最绝的是，每月返点。店里有一个账本，专门记录顾客户头。任何一位顾客，只要来店里消费一次，并且又愿意说出自己常住地址，邓氏茶庄就给其上一个户头。以后，这位顾客再来店里买茶叶，所有花费都如实记在账上。然后每月结账，按其消费金额，拿出一点利润，返给顾客作为回扣。

    邓攀在给其老总汇报，说：“回扣吸引顾客，薄利多销，有利可赚。一个月纯利润在二百余两银子，除去回扣，每月净赚一百余两银子，比过去利润提高了将近一倍。”

    周睿见状，毫不怯懦，聚众商议。郑戬虽然粗鲁，但粗中有细，给周睿出了一个主意，说：“既然邓氏要与我们竞争，我们也要抓住其弱点给予回击。”周睿问有何良策。郑戬说：“找到邓氏茶庄劣点，将其劣点放大，凸显我方优点，取信于消费者。”周睿点头同意。

    某日，一位顾客，名叫房枫，在邓氏茶庄买了包茶叶，因质量成色不对，到邓氏茶庄去退换。邓攀非但不退换，而且拒不认账。房枫与邓攀在店里吵了起来，引得顾客围观。担心名誉受影响，邓攀就把房枫叫到外面私下谈。但最后没有让房枫满意。。

    周睿闻之，说：“邓氏茶庄的劣点出来了，他们对消费者态度不好，而且不换商品。看样子这是一个好机会，展示我们优势的时候到了。”说罢，派郑戬立即找到房枫。郑戬对房枫说：“你买的这包茶叶虽然不是我们茶庄的，但你的痛苦也是我们同行耻辱。我们茶庄愿意帮你调换。”

    这一“越轨之举”，以优打劣，打得邓攀措手不及。不仅震惊了同行，而且使顾客对江城茶庄刮目相看，赢得了声誉，当然也赢得了银子。

    　　


    第(3/3)页